客户为什么购买你的产品？（讨论）支点信息化论坛,专业的信息化论坛 - topoint支点信息化论坛

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2004-06-05 01:55 |

树型| 收藏| 小中大 1

1、首先是客户要有需求，不可能对一个没有需求的客户来销售他的产品。
2、其次，客户买我们的产品，是希望能满足他们的需求。所以，我认为销售产品的时候要注意针对性的讲对客户收益的分析、成本的降低分析和风险的规避分析等各个因素。并且在不同的阶段，其侧重点是不一样的。
3、最后才可能是销售手段和技巧，目的是让对方认同你这个人，对你有好感和放心与你接触。

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2004-06-05 01:55 |

树型| 收藏| 小中大 2

1、首先是客户要有需求，不可能对一个没有需求的客户来销售他的产品。
2、其次，客户买我们的产品，是希望能满足他们的需求。所以，我认为销售产品的时候要注意针对性的讲对客户收益的分析、成本的降低分析和风险的规避分析等各个因素。并且在不同的阶段，其侧重点是不一样的。
3、最后才可能是销售手段和技巧，目的是让对方认同你这个人，对你有好感和放心与你接触。

cm67 组别:少尉性别: 积分:51 帖子:1 注册: 2004-05-24 访问我的博客	2004-06-05 09:58 \| 树型\| 收藏\| 小中大 3 信任

andrewkxj 组别:少尉性别: 积分:82 帖子:10 注册: 2004-04-28 访问我的博客	2004-06-05 11:34 \| 树型\| 收藏\| 小中大 4 大家讨论的都是理性的客户群体，或则说是我们希望的客户群体。但是就我个人接触的市场来看，很多客户都是非理性的在进行选择。与其说是为客户单位创造效益，不如说是为客户个人创造效益更贴切！游戏规则已经没有约束力了。

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2004-06-03 11:53 |

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要知道这个并不难，首先你要先做一下甲方（客户），不是心理上的客户哟，一定要真正做一回甲方，去选择产品（比如你去商场选择一样电器，或者去选择一样保险公司投保），那样你就深有体会了！我就是做过甲方（企业CIO，IT主管），然后又做乙方（ERP销售）!

哪个要是不给我回帖！我就…… [img]http://www.3721pc.com/soft/softimg/2003128142039.gif[/IMG]

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2004-06-03 12:11 |

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引用:

以下是引用zzy在2004-6-3 11:57:00的发言：
dmcdmc，能不能谈谈你的感受？具体一点的，也给我们这些没有真实体验甲方感受的人参考，学习。

世界上没有一模一样的人（客户），也没有一模一样的需求，因人而异，因地制宜。谁说你没有甲方的感受？每个人都做过甲方乙方！！！！
首先是你有需要！——其次是你要选择!——然后是你要判断！——最后是你自己定义的判断准则！那么最最关键的就是你的判断准则是怎样形成的！这个才是问题的本质！

有了病因，开方子应该不用我教了吧！大家都是做销售的！

哪个要是不给我回帖！我就…… [img]http://www.3721pc.com/soft/softimg/2003128142039.gif[/IMG]

zzy 组别:版主性别: 积分:2479 帖子:2347 注册: 2003-08-30 访问我的博客	2004-06-03 11:57 \| 只看楼主树型\| 收藏\| 小中大 7 dmcdmc，能不能谈谈你的感受？具体一点的，也给我们这些没有真实体验甲方感受的人参考，学习。邮箱：zzyzd@163.com

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2004-06-03 09:53 | 只看楼主

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客户为什么购买你的产品？（讨论）

很多朋友都是做销售的，大家来讨论一个问题，客户为什么购买你的产品？

实现销售和回款，创造利润是我们销售的目的，但过程中我们需要销售的技巧，我想知道了客户为什么购买我们的产品就懂得了销售技巧的重点。

这个产品是一个广义的概念，包括软件产品，解决方案等等。

邮箱：zzyzd@163.com

白菜组别:超级版主性别: 积分:9541 帖子:6794 注册: 2002-03-18 访问我的博客	2004-06-03 18:06 \| 树型\| 收藏\| 小中大 9 呵呵，作单作到最后，其实就是做人安全第一，以德服人！

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2004-06-03 18:28 | 只看楼主

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坚定地支持楼上所有人的观点。

但，为什么我们的父母不买我们的产品，因为他们不需要，为什么不需要，是因为我们的产品不能给他们带来效益。

所以，我认为客户其实关心的是他的效益。我把客户对销售人员的认可作为他收益的一种，因为很多时候是销售人员投其所好。

所以，我认为我们在销售产品的时候要注意对客户而言的收益、成本、风险等各因素。并且在不同的阶段，尤其对于大型的产品如ERP销售过程中突出重点。

先写这么多，如果有人认为对，欢迎一起完善。

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ie820 组别:中校性别: 积分:823 帖子:560 注册: 2002-12-30 访问我的博客	2004-06-03 17:30 \| 树型\| 收藏\| 小中大 11 其实在很多销售过程中对方还是对你这个人的认同度有很大关系的。我本有心向明月，奈何明月照沟渠！

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2004-06-03 12:29 |

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这个问题很好，其实反过来看这个问题，就是我的产品应该卖给那些客户。如果每一个客户都来买公司的产品，那销售们一定会乐翻天，可事实上你的客户群一定是有限的，所以我想做销售一定要对自己公司、产品与目标客户有一个定位，也就是我们常说的门当户对，如果你能让客户感受到这一点，我想客户会更容易接受

安全第一，以德服人！

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