1、渠道市场营销

何谓渠道市场营销，就是在每个渠道中，根据客户需求实施市场营销策略，最大程度地达到销量有利润地增长。渠道市场营销的重要作用在于它是连接品牌、客户和消费者之间的桥梁。

如何做好渠道的市场营销是许多企业经理面临的头号问题。好的渠道市场营销应该至少包括以下五个重要方面：

一是，最大限度地将消费者为即时或以后消费而形成的计划中的和未计划的购买意向转变为实际的购买行为；

二是，在现有的和新的渠道中取得横向和纵向的增长；

三是，通过在每个互动售点增加消费者、购买者和客户对品牌的相关性和差异性的了解来建立和加强持续性竞争优势；

四是，通过建立独具一格的客户价值观念以增加品牌系统和客户的价值；

五是，将渠道市场营销策略转化为具体的行动计划，以增加营运效率。

另外，在进行渠道市场营销中，了解消费者的消费场景和购买场景非常重要。就拿饮料来说，所谓消费情景，就是在什么时候，为什么喝我们的饮料，喝了多少；购买情景，在什么时候，为什么购买我们的饮料，买了多少。然后，我们将这些因素综合起来进行排序分析，提供解决方案，以满足不同消费者在不同场合的不同需要，来设计不同的产品。

2、创建渠道优势——伙伴型营销渠道

创建伙伴型营销渠道也就为建设厂商双品牌的双赢战略打下了坚实的基础，它使长期以来看似充满利益冲突的厂商之间的关系变得融洽和睦，使双赢局面的实现成为可能。

1）、构建共同的战略远景目标

由于伙伴型营销渠道引入了远景目标和信任机制，所以渠道成员的长期目标具有高度的一致性。渠道成员在行动上保持高度的一致，谋求共同发展与长期利益最大化成为最优的选择。

此外，有效的沟通和不断的利益共享机制使渠道成员在如何实现共同长期目标上能够迅速、高效率地达成一致，从而有效地避免渠道冲突。

在构造伙伴关系共同远景目标的过程中，要遵循一个基本原则，就是要把目标与价值观结合起来，因为企业的价值观决定了企业的经营方式以及关于合作伙伴的很多方面。共同远景目标的构建可以通过企业间互派联络员，或确定企业不同层次部门的领导和员工定期的正式或非正式的会面制度，来培养双方的共同语言，进而在企业发展规划、市场前景等方面达成共识，形成双方的共同长远目标。

2）、明确分工，紧密合作

伙伴型营销渠道是核心成员（制造商或者是制造商与其核心伙伴的共同体）从如何使渠道系统产出效率最大而成本最小的根本原则出发，选择适合的渠道成员而构成的渠道系统。在这个系统中。各个渠道成员分工明确，是一个有机的整体。从某种程度上看，伙伴型的渠道系统可以被看作一个“超组织”，它继承了一体化渠道组织明确分工的特征和“柔性”一体化组织模式低成本的优势，各个渠道成员角色定位具体明确，有效避免了由于分工和角色归属差异所造成的渠道冲突。对生产企业和分销企业双方来讲，其合作的基准点是怎样合理地分配双方利润的问题。

上表从15个方面列出了交易营销与伙伴营销的主要不同之处：

在这些区别中，必须注意，一系列单个的交易不能混同于伙伴营销。交易营销也可以象伙伴营销一样是长期的，比如当一个企业由于A公司每年报价很低而与之签订了5年的合同，除非A公司在第6年有最低的报价，否则在交易营销中它就不会有可能与之续签合同。那么，在伙伴营销中，现在的供应商将被告知我们很想与你做生意，但你并不是最低的报价者。如果你们能降价3％，我们就会继续与你合作。

同样，在伙伴营销中，一个买者也可以利用多种供货渠道。然而，这些交易价格将比交易营销低，而且供货的数目也会比交易营销少。

在构造伙伴关系共同远景目标的过程中，要遵循一个基本原则，就是要把目标与价值观结合起来，因为企业的价值观决定了企业的经营方式以及关于合作伙伴的很多方面，如应对变化的态度、对待合作伙伴的态度、如何考虑合作的价值等。

3）、及时沟通，信息共享

美国当代创意权威塔克尔在《未来赢家》一书中指出，企业成功的根本在于：尽量接近顾客，真正的接近，每一分钟都要接近。要做到每一分钟都要接近，掌握信息是关键。

制造商与零售商能建立起良好的关系型的、协同的渠道关系，通过相应的机制共享信息，则能够更接近和了解消费者，从而降低经营决策的非理性程度。制造商通过相关信息改进产品设计，调整促销策略，并把有关产品、促销的信息及时反馈给零售商，也将对零售商的业绩产生积极的促进作用。

从另一个角度讲，制造商及时获取零售商各种不同规格产品的即时销售、存货数量的信息，既使得制造商可以预测产品的销售，合理调节生产计划，也使零售商能够把库存降到最低程度，并杜绝缺货现象。

对现实认知的差异产生的渠道冲突的主要原因，是渠道成员之间没有实现即时有效的沟通。

4）、渠道教育，薪火相传，解道授业

渠道在营销中的重要作用不容忽视。然而如前所述，在传统渠道与新兴渠道同生共存的今天，渠道之间的竞争将进一步白热化。如何解决错综复杂的渠道之间的冲突，将是摆在营销渠道人员面前的一道难题。这道难题的解决，从根本上来说，还要依靠营销和渠道管理人员素质的提高。培训学习的任务迫在眉睫。

案例：TCL手机所首创的混合型营销新模式

TCL手机所首创的混合型营销新模式——既自建渠道，又保留各级代理商空间，两者互相策应，并插入市场的每一处空白。这一渠道模式在被其它厂商纷纷效仿后，已成为如今国产手机赖以成事的“利器”。而TCL手机则更进一步地扩大自己的经销商队伍，成立了金钻伙伴俱乐部。从两年前成立以来，TCL手机现在的金钻伙伴俱乐部已经拥有近百家全国及省级经销商和1000多家地市级经销商。正是借助这些销售网络，TCL手机才能够以最快的速度走上市场。在TCL手机老总万明坚的办公室，经常可以看见来自全国各地的经销商。在事务繁忙的中午，万总甚至会和他的经销商朋友在会议桌前一同分享一份不丰盛的快餐，这应该是TCL手机金钻俱乐部“抱团打天下”的具体体现之一。正因为有这样的凝聚力，在急剧变化的市场里，TCL手机经销商队伍的流动率一直在3％以下。可以说，与经销商由简单的契约性合作向战略合作伙伴关系的转化，是TCL手机在渠道创新上的一个闪光点。拥有了这样一大批忠心耿耿的渠道商，获得了强大的渠道资源，也是TCL手机应对种种市场挑战始终底气十足的原动力之一。据了解，现在TCL手机金钻俱乐部的人气正越来越旺，仅今年9月申请加入的经销商就有10多家。一个刚刚成立4年的企业，便在全国建立了30家分公司，164个办事处，近百家全国及省级经销商，1000多家地市级经销商，2万多家零售店的销售网络。TCL手机的渠道模式，无论从什么角度看都是移动通信业内的一个神话。