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销售情境大讨论主题九：先把软件装上，我们试用一下看看吧！！！

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2008-04-07 11:12 | 只看楼主 

树型| 收藏| 小中大 1

销售情境大讨论主题九：先把软件装上，我们试用一下看看吧！！！

比演示更进一步的客户要求是：“先把软件装上，我们试用一下看看吧！！”，您公司的产品通常都有试用版吗？没有试用版是不是就意味着这个单子就此失去了？

俺的ERP,俺说了算

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2008-04-07 13:29 |

树型| 收藏| 小中大 2

回复：销售情境大讨论主题九：先把软件装上，我们试用一下看看吧！！！

由于试用版只是一个通用型的,其功能和流程并不能完全适合客户,所以在进行试用之前一定要对客户进行引导,把客户试用的功能引导到有自身特色的点上去.当然前提是满足客户的大部分需求.我想如果客户真试用得好,那离签单也就不远了.

童刚，现任某公司RFID项目咨询经理。专注于RFID、条码等自动识别技术领域，长期从事RFID项目咨询、应用研究、项目管理，对RFID等自动识别技术有深刻的理解和丰富的实际项目经验及独到的见解，擅长于制造业、仓储物流、食品安全、图书馆、人员管理、资产管理等行业解决方案。
我的博客：www.rfidsi.com.cn
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2008-04-08 14:52 |

树型| 收藏| 小中大 3

回复：销售情境大讨论主题九：先把软件装上，我们试用一下看看吧！！！

如果是一个复杂的ERP系统，客户真的可以通过自己得试用来了解软件吗？遇到这样得客户，估计厂商得评估下这个这个客户，如果觉得真得可以做，就把咨询和调研提前去满足客户的这个心里需求吧

轻轻的我走了，正如我轻轻的来；
我挥一挥衣袖，不带走一片云彩。

吴為组别:上尉性别: 积分:221 帖子:53 注册: 2008-04-09 访问我的博客	2008-04-09 21:01 \| 树型\| 收藏\| 小中大 4 回复：销售情境大讨论主题九：先把软件装上，我们试用一下看看吧！！！这里所说的软件,是ERP?是工具软件?是应用软件?还是普通的小财务软件? 先弄清楚这个软件实施起来的复杂度,再针对下药.

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2008-04-20 14:00 |

树型| 收藏| 小中大 5

回复：销售情境大讨论主题九：先把软件装上，我们试用一下看看吧！！！

稍微大点的软件给客户试用,就相当于给自己判了死刑(很个别的用户除外).如果这个客户是准客户,就做个粗略调研,挖掘他的需求,做个有针对性的演示吧.如果现在正用着一套管理系统,但不满足企业现在的需求实求,那他的选择是很理性的,我看也只有事是了.

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2008-04-22 17:57 |

树型| 收藏| 小中大 6

回复：销售情境大讨论主题九：先把软件装上，我们试用一下看看吧！！！

就说ERP吧，
好呀，我们的试用需要有专业的人把你公司的流程走一个周期，时间差不多要2个月吧，第一个月需要我们培训你们人员的软件操作及你们培训你们公司的管理流程，固定出6台计算机，出六个人，有专们的场地，要你们副总参与进来，就走一个月的数据，如果成我们以100W成就，这就不问题！

一般的人听完后，肯定心里不愿意！
你提出你的建议，做调研，花二周装备数据，一天演示；

如果同意那好呀，就相当于签了个付款不好的项目，努力做吧，别忘了，得到肯定之后送个旗之类的给老总！

只留空白组别:上尉性别: 积分:253 帖子:61 注册: 2008-03-05 访问我的博客	2008-04-24 09:22 \| 树型\| 收藏\| 小中大 7 回复：销售情境大讨论主题九：先把软件装上，我们试用一下看看吧！！！试用期间我们技术员不会来上门维护会对各方面产生不良的影响所以我们不推荐试用成长的路上，我学会了坚强。

JYBWX 组别:中尉性别: 积分:106 帖子:39 注册: 2006-11-04 访问我的博客	2008-04-24 15:28 \| 树型\| 收藏\| 小中大 8 回复：销售情境大讨论主题九：先把软件装上，我们试用一下看看吧！！！这个适合小进销存软件没有人听说，行把你们erp给我试用一下吧？

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2008-05-12 16:12 |

树型| 收藏| 小中大 9

回复：销售情境大讨论主题九：先把软件装上，我们试用一下看看吧！！！

这个要区别对待。如果是单纯得财务软件，可以试用。因为操作流程简单规范。试用过程中，业务数据已经到了系统里面，将来也就不好换成竞争对手得，是辅助签单得一种方法。但如果涉及到业务，因为定制型产品不存在试用问题，通用型产品在没经过实施之前，不能和客户得业务流程很好得契合。往往给客户造成一头雾水，感觉软件不好用得假象。这种假象一旦建立，就不好翻盘了，往往造成丢单。所以在这种情况下，首先争取引导客户得关键需求，提出可行得书面解决方案，包括运行流程得截图。另外要提升实施必要性在客户心中得地位。然后举一些同行业成功应用本软件得案例打消客户疑虑。最后通过压力销售得方法，促成快速成单。

jakelai 组别:上尉性别: 积分:206 帖子:80 注册: 2008-08-02 访问我的博客	2008-08-06 17:33 \| 树型\| 收藏\| 小中大 10 回复：销售情境大讨论主题九：先把软件装上，我们试用一下看看吧！！！客户不了解软件的情况下一般不给试用,但可以现场做演示

组别:士兵
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2008-12-05 11:06 |

树型| 收藏| 小中大 11

回复：销售情境大讨论主题九：先把软件装上，我们试用一下看看吧！！！

我曾经就在客户的强烈要求下给客户试用过，结果造成客户认为软件操作太麻烦，印象很差，基本单子就丢了，我觉得6楼兄弟说的做法很有操作性，9楼兄弟分析很到位，呵呵，通用型的小软件可以试用，问题不大，反而有助于销售，但是大点的管理软件最好别试用，采用6楼兄弟的做法比较合适，粗调研后有针对性的演示节省人力还能起到不错的效果

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