本周连丢两单后的心得--软件项目
本周收款62万，但是连丢两单的事情也发生在本周，虽然其中一单今天上午才去讲得标但是情况已经很明朗，没有胜算。今天上午过去讲标进一步印证了我们的感觉--"陪标" 只是没有预料到的是竞争对手竟然已经做得如此深入，已没有任何补救的可能，客户负责人也就这么赤裸裸的向别人宣告他拿了回扣，胆子也真够大的。
上午从客户那里出来我着实的气愤了好一会，客户这一手玩的也真够阴的，模棱两可的告诉我们说是来介绍方案，介绍亮点，我们以为也也就是常规的介绍，到了现场才知道是现场评标，我看到前一家公司××软件都准备了投标书，而我们没有准备，或许客户偷偷的给其他三家都已经发过了招标文件。我们在介绍时客户方领导出去了一会把我们晾在那里，回来后大着嗓门打接电话显的极不重视甚至不尊敬，强行打断我们的方案介绍只要看软件，我们介绍完后没有一句讨论就宣布结束，其他一帮小职员位低言微也就是充个人数。 哎～ 国企的领导TMD十个里有九个贪，但至少表示的有风度一点吧。后来我和同事分析了一下，这样的表现只能证明一点，他很怕!我们的专业以及公司的品牌让他担心控制不住局面只能从中作梗。还好这个客户我没有投入太大的精力，上门跑了两趟，只花了1个小时做了个方案和报价，丟了还不算可惜。只是被人耍的感觉还是很不爽。在回来的公交车上和同事聊起以前的项目慢慢也就释然了。 ×××院的项目我们和客户一起演得戏把用友给耍了。×××的项目我和客户把××软件给耍了，还有一些项目在半道上就和客户把其他厂家给踢出去了，根本没有机会进入最后商务阶段。 以前我的座右铭是“专业才能赢得客户的尊敬”现在我想我要更新下我的座右铭了，"专业加关系才能赢得订单" 不做关系是不行的。
最近的心得就是：和客户的关系，客户对你的态度就是你能否赢得订单的晴雨表，千万不能相信客户的话，因为百分之八十都是你想听到的假话，想听到真话唯一的途径就是---试探，外加看他怎么动作的，除次之外我没有想到有其他好的办法。
本周丢的另外一单，我们只有一家竞争对手，比起方案，品牌，实施服务能力我们有很大的优势，价格也不相上下，但是由于我疏忽了他们内部的政治关系，导致董事长不顾其他中层领导的反对支持了刚挖过来的执行总裁，执行总裁原来和竞争对手有一些关系。
哎～ 本周这两单丢的，这不是我的作风，还要继续苦练内功锤炼自己的销售能力啊。
希望和大家多交流下心得： qq：471421143
