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切磋探讨销售技巧的请.....

组别:上尉
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2008-06-04 10:11 | 只看楼主 

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切磋探讨销售技巧的请.....

本人从事销售五年有余,业绩在三家公司累计达到1700万左右,与形形色色几百个客户交过锋,
包括资产千亿的央企和千万的中小型企业.销售能力说的过去,想在能力上得以提升或与新入道的朋友
探讨过去的成功与失败.感兴趣的加我qq876738605,愿与大家共勉．

拿个案例出来与大家探讨（我曾做过的案例）：当你的产品与竞争对手的产品同质化程度很强，功
能价格服务也没有优势时，下一步该做啥？

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组别:上尉
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2008-06-04 10:52 | 只看楼主

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回复：切磋探讨销售技巧的请.....

我把案例细化吧,企业资产十个亿左右,制造行业。同事与财务总监和信息部主任接触了两回。演示讲解后，两位领导反映不错。讨论价格服务后让回去等信，三天后电话打给财务总监，回话说：”有一家软件企业的产品无论从功能上还是价格服务上也都不错，我们倾向与这家公司了“。同事当时就晕了，又赶紧采用缓兵之计说：”关于功能的问题，我们还有个新产品没给您演示，新产品功能更强大些，要不您再看看，至于价格服务，公司也很重视咱们这个企业，我再跟公司申请特价吧，您看呢？“ 总监犹豫了一下说：我们考虑考虑再说吧，你等我电话。过了几天，总监没回电话，同事又打过去，总监说你们过来吧。公司安排高级财务分析师过去演示讲解新产品，但客户其实已彻底倾向与竞争对手了，对我们的新产品功能又挑了很多毛病，最后说你们回去等信吧。至此同事把单子转给了我。各位大侠你该如何出招?

组别:上尉
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2008-06-04 11:18 | 只看楼主

树型| 收藏| 小中大 3

回复：切磋探讨销售技巧的请.....

再说一个案例：建筑施工企业，年收入十五亿左右。因有点熟人关系在里面,所以总会计师还特意把财务其他的负责人也叫过来一起看演示产品后。然后对产品很是一翻夸赞，但财务部长当着副部长及其他人的面开始对产品品头论足，说产品不适用吧，这也是毛病那也是毛病，总会计师一定也很尴尬，但没表现出来。我心想，这财务部长胆子不小，敢跟总会顶着来。总之产品在财务部长这毙掉了。回去后跟总会计师联系，他说再等等吧。通了几次电话，都是这个结果。跟财务部长联系后，回复说太忙了没时间聊这事，以后再说吧。至此搁浅。各位如何出招?

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2008-06-04 11:44 |

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回复：切磋探讨销售技巧的请.....

第一个:很明显客户被对方搞定了,你们是不用抱什么希望了,不知道你们商务是怎么做的,如果客户让你们第二次去时是给你们最后一个机会,可你们没有把握住.总结"做业务就是做人的工作,人的工作你们输了"
第二个:进入了派系斗争了,部长那边高红灯了.从第三方找支持;如常务副总,老总,董事长

贞观之治组别:上尉性别: 积分:247 帖子:47 注册: 2008-06-04 访问我的博客	2008-06-04 12:04 \| 只看楼主树型\| 收藏\| 小中大 5 回复：切磋探讨销售技巧的请..... 两个单子都拿下来了，第一个单子估计对手到现在都晕着呢，听说他们的营销总监在满世界找我。这个单子做的还是有点功力的，第二个做了四个多月，周期长了点。最后也收了。

贞观之治组别:上尉性别: 积分:247 帖子:47 注册: 2008-06-04 访问我的博客	2008-06-04 12:06 \| 只看楼主树型\| 收藏\| 小中大 6 回复：切磋探讨销售技巧的请..... 其实我是想听听有没有其他方法能够出奇制胜

贞观之治组别:上尉性别: 积分:247 帖子:47 注册: 2008-06-04 访问我的博客	2008-06-04 13:07 \| 只看楼主树型\| 收藏\| 小中大 7 回复：切磋探讨销售技巧的请..... 做关系送礼的学问也很有讲究,我也有些案例,有想聊聊的吗?

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2008-06-04 13:22 | 只看楼主

树型| 收藏| 小中大 8

回复：切磋探讨销售技巧的请.....

客户现在估计最烦的就是被约请出来吃饭了,特别是有点级别的客户,而大多数客户经理还再不停的约请,所以我建议换个招吧。比如说给他或她一个惊喜。让他或她感觉遭到无比的重视。心中有无比的温暖。各位大侠有招吗

贞观之治组别:上尉性别: 积分:247 帖子:47 注册: 2008-06-04 访问我的博客	2008-06-05 11:24 \| 只看楼主树型\| 收藏\| 小中大 9 回复：切磋探讨销售技巧的请..... 当有竞争时,拼价格和服务结果是两败俱伤。不谈价格谈价值，不谈合同谈合作，不谈发生谈发展，这是我做第一个单子总结。因此胜了

贞观之治组别:上尉性别: 积分:247 帖子:47 注册: 2008-06-04 访问我的博客	2008-06-05 11:31 \| 只看楼主树型\| 收藏\| 小中大 10 回复：切磋探讨销售技巧的请..... 那位朋友说对了，我进入了派系之争。第二个单子我没有绕开财务部长，因为不可能绕的开，即使绕开对未来也没好处。故此针对财务部长我做了技巧性很强的关系。最后两派几乎成了一派。至少跟我都是一派了。

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2008-06-05 11:43 | 只看楼主

树型| 收藏| 小中大 11

回复：切磋探讨销售技巧的请.....

第一个单子胜的重要原因还有一个，就是第一步走的好，把拖延他不跟另一家公司签合同放在了重中之重。我给那家企业的财务总监打电话说我有些重要的想法想跟他沟通，紧接着我过去把想法说出，把跟我们任何一家早签合同的风险让他意识到，当然最后他也意识到了。这给了我运做关系的时间。至少我跟对手能够平等的做关系了。

贞观之治组别:上尉性别: 积分:247 帖子:47 注册: 2008-06-04 访问我的博客	2008-06-05 18:20 \| 只看楼主树型\| 收藏\| 小中大 12 回复：切磋探讨销售技巧的请..... 端午节又给销售人员做关系加了个套餐,应该动起来.

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