我把此案例当个故事讲给大家听啊，别挑语病。话说07年十二月三日我接手同事这单。那是相当的兴奋呀。挑战极限的事怎能放过呢。理清头绪后，定位好决策人。第一步：把拖延他不跟对手公司签合同放在了重中之重。我给那家企业的财务总监打电话说：“张总，我是天财晨曦公司***，前两天同事跟您交流时忽略了一个重要问题。而这个问题对贵公司的信息化建设我认为致关重要。当然最终不管您跟哪家公司合作，我觉得都很有必要跟您进行一次交流。把我的想法向您进行汇报。您看呢？”他考虑后说：“好吧，明天下午三点后过来找我吧。”我这个乐呀！第一步基本成功了。隔天我见到了总监。寒暄几句后直接进入主题，我说：张总，您很忙，我不过多打扰。长话短说吧，我们的产品和***公司的产品在各方面应该说各有千秋。这是客户们的评价，只能说仁者见仁智者见智，目前公司新产品马上封测了。新功能我想您也一定想看到。不妨等等。这是其一。第二、您愿意跟软件厂商建立买卖关系呢还是愿意成为合作关系？这我想您一定选择合作。最好是成为伙伴成为朋友。对吧。其实这件事也惊动了公司老总，他说安排时间来跟您聊聊。所以从公司高层角度还是很重视跟贵公司的这次合作。公司高层领导的重视我想对未来咱们双方都没有坏处。您说是吧。我这次来，主要还是想表达一个意思，您再等等再看看。从实施出效果的角度及未来贵公司领导对这件事的评价上，我们都希望努力作成一次完美无憾的合作。所以我会随时向您汇报我们的情况供您参考。”张总在听的过程中不断点头，但没说一句话。我知道我该走了，我的话他一定会琢磨的。接着我们又闲聊两句，随后撤退了。这也是个技巧，只有让客户感觉咱们在各方面都在为他考虑，好处和风险都想到了。这才是真正的尊重。而且有时他对风险的重视比对好处的重视更关注。这种风险要从产品本身以及公司高层对这件事的评价上都要为他考虑到。从此后就给了我运做关系的时间。至少我跟对手能够平等的做关系了。这是非常重要的一个判断和决策。第二步，我几乎没给竞争对手机会或时间做关系。（因为我判断对手知道从产品和其他方面用户都已倾向于他们，胜算在握了，估计他们会等几天再联系。就这几天对我来讲就够了。这一点我的判断和决策最终也得到了事实上的验证。）赶上个周末，我从北京大兴西瓜产地去摘了十几个新鲜的西瓜。通电话说要去他家，他说不用客气，心意领了，但西瓜就别送过去了。我一听他原来不在家呀，太好了。我紧接着说：张总，我已到小区附近。这次西瓜我去瓜地里亲自摘的，非常新鲜。本想邀请您全家去采摘，但怕您太忙抽不出时间来，所以我替您代劳了。等下次您有时间我再安排您及家人过去。这次您先尝个新鲜吧。他沉默了片刻说：我不在家呀，还是算了吧。谢谢了。他还真不在。我立刻接着说：张总啊，心意您可以不领，但新鲜的水果您还是应该和夫人及孩子尝尝的，也不枉我一早爬起来去给您去摘呀。然后爽朗的一笑。张总您看这样吧，如果方便的话您给家里打个电话，或者我跟她们联系，我还不知您住哪个小区哪栋楼呢。”张总最后把电话告诉了我让我直接联系，并再次向我表示了感谢。嘿嘿，我又向前迈了一步。其实我这会还没出门呢。到他家的后话就不再提了。

再说几天后，跟总监又接触了一次。但没谈公事，只是说路过顺便来看看您，约约看有没有时间去采摘。我好问公司要个车来安排。最后他主动提说你上次说的很有道理，你们最近新产品情况如何呀，（其实新产品确实还在研发，但离上市还需等两月。所以我还要为我上次的话找个台阶。）我说：产品还再测试，公司在这方面作的很严谨，怕到客户手中出问题。其实这两天我正想拟个合作方案张总您看看呢。” 说这话时，我盯着张总的表情，果然张总随后把话题转了，赵部长（信息部部长）那你去碰碰，看他有啥想法。嘿，又给我上一道卡子。不过预料之中，也正准备去呢，到目前为止还没接触呢。早晚要谈，正好借这机会。我说：“张总，赵部我还没接触过呢，如果您方便是否能给我引见一下呀。”张总说：我给他打个电话，你自己去就行。”看来他还是很有分寸，毕竟级别比信息部高多了。但这已经足够了。到了信息部寒暄过后，我说：“赵部，未来跟我们的合作张总很重视，听张总说也得到了您的支持（给他先把后路堵了，高帽也带上。）然后他让我过来向您表示感谢。未来短不了给您添麻烦。您跟张总住一个小区吧。上次去张总家时（透着跟张总关系近）本来是想邀请您全家跟张总一起去采摘的。但张总太忙，没去成，估计您也很忙。我准备去地里给你们摘些过来，过两天送过去。您看呢？”赵部楞了一下。说：心意领了，谢谢啊，给张总送过去吧。”我说：赵部，您见外了。以后还须您的鼎立支持。我也很想交您这个的朋友，认您这个大哥呀。（开始一步就走近）未来过年过节的我也要去看望您不是。住的离张总很近是吧。”“是不远，对面那个小区。”最后还是告诉了我具体的住址。又成功了一步。我在作这些工作时，对手不知在做啥，不过再想做啥都已经晚了。到目前为止，我把两个决策人基本搞定了。还要再探一下还有没有其他决策者。但在一个企业里找两个根据地就能够知道一切了。今天先说到这吧。我也该下班了。未完待续，后面还有些曲折。